كم مرة مررت السوبر ماركت لشراء الدجاج والخبز، ورجعت بيتك مع علبة شوكولاتة وعصائر لم تكن تفكر في شرائها أصلا؟ هذا بالضبط سلوك العملاء مع 40% إلى 80% من مشترياتهم، وتحقق هذه الظاهرة لوحدها وهي -الشراء الاندفاعي- مبيعات سنوية هائلة ريال لتجار التجزئة!
اعرف أكثر عن سلوك الشراء الغير مخطط له، وأكثر المنتجات التي يشتريها العملاء بشكل متسرع، بالإضافة لـ7 طرق مجربة لزيادة سلوك الشراء المندفع لدى عملائك بالتالي زيادة مبيعات نشاطك التجاري فوق المتوسط، وأخيرًا أكثر الأسئلة الشائعة عن هذا السلوك ودور برنامج رِواء في متابعة أداء مبيعاتك.
ماهو الشراء الاندفاعي؟
تعريف الشراء الاندفاعي
ظاهرة الشراء المندفع (Impulse Buying) هو شراء المنتجات بدون أي تخطيط، ويمكنك الاستفادة كتاجر لزيادة مبيعاتك عن طريق تقديم منتجات معينة بطرق تلفت انتباه العملاء وتشجعهم ليشتروها في نفس اللحظة.
هذا سلوك نقوم به جميعًا عندما نخرج مثلًا للتسوق من البقالة لشراء منتجات غذائية أساسية مثل اللحوم والمخبوزات، ولكن أثناء وقوفنا في الطابور لدفع قيمة مشترياتنا، نأخذ قطعة شوكولاتة أو علكة لم نكن نخطط لشرائها أصلا.
مالذي يحفز العملاء على سلوك الشراء الاندفاعي؟
يعتمد الشراء المتسرع على مشاعر الناس اللحظية التي تجعلهم يشعرون بالحاجة إلى شراء منتج معين، خصوصًا عندما يتم يروج تجار التجزئة لمنتجاتهم بشكل صحيح ومدروس:
- أسعار منخفضة: لكي يتساهل العميل شرائهًا لأنها غير مكلفة، مثل: الإكسسوارات.
- سهولة وسرعة الشراء: أن تكون منتجات بسيطة وبقيمة واضحة للعملاء مثل: مشط شعر.
- تطبيق عروض ترويجية: خصوصًا العروض التي يصعب على العميل رفضها، مثل: اشتري واحد وخذ الثاني مجانًا.
أكثر المنتجات التي يشتريها العملاء بشكل متسرع
بحسب دراسة أقامتها قوقل (Google) لتحديد أكثر أنواع المنتجات التي يشتريها العملاء بشكل اندفاعي ومن دون تخطيط، يظهر أنها تأتي بالترتيب التالي:
- الملابس والأحذية
- الألعاب أو الكتب
- منتجات العناية الشخصية
- الأجهزة الإلكترونية
- أثاث المنزل أو الحديقة
لماذا يحتاج نشاطك التجاري لمبيعات الشراء الاندفاعي؟
"1 من كل 3 عمليات شراء هي عمليات شراء متسرعة خصوصَا عمليات الشراء من المحلات التجارية"
ما أهمية الشراء الاندفاعي؟
من الضروري أن تعرف أن العملاء لا يتسوقون دائمًا بالإلتزام بقائمة مشتريات محددة، لذا هذه فرصة تجار التجزئة ليشجعوا الشراء الاندفاعي في عملائهم من أجل:
- زيادة مبيعاتك فوق المتوسط
تشجيع عملائك على الشراء الاندفاعي يزيد حجم مبيعاتك، فعندما يشتري عملائك منتجات أكثر ويدفعوا عليها مبالغ إضافية، يرتفع متوسط مبيعاتك بشكل تلقائي.
- رفع متوسط قيمة فواتيرك
بما أن الشراء الاندفاعي يعني أن عملائك سيشترون منتجات إضافية ليست من احتياجاتهم الأساسية، سيكون هذا سبب لارتفاع متوسط فواتير عمليات الشراء، وهذا يعني زيادة إيرادات نشاطك التجاري وهامش الربح.
- تصفية مخزونك الفائض
يساهم سلوك الشراء الاندفاعي في تنشيط حركة مخزونك ومنتجاتك، فعندما يشتري عملائك منتجات أكثر، يسجل مخزونك دورة أسرع، لتتمكن بالتالي من جرد المخزون وتجنب تراكم منتجاتك الفائضة وتوفير مساحة لمخزون جديد.
- توفير ميزة تنافسية للنشاط التجاري
مع أن سلوك الشراء الاندفاعي لا يكفي لكي يتفوق نشاطك التجاري في منافسة تجار التجزئة، إلا أنه عامل أساسي سيعطي نشاطك قيمة مميزة لدى العملاء كونك تشجعهم باستمرار للشراء وتوفر لهم أكثر المنتجات التي يفضلونها بالتالي ترفع مبيعاتك وتكسب حصة أكبر في السوق وسمعة أفضل لتجارتك.
7 طرق مضمونة لزيادة الشراء الاندفاعي لدى عملائك
1. أعد توزيع منتجاتك داخل المحل
تكلمنا سابقًا عن 9 نصائح لترتيب المحلات التجارية بحيث يعيد تاجر التجزئة ترتيب محله بشكل منطقي ومريح أكثر بالنسبة لعملائه، أما بالنسبة للمنتجات التي تود أن يشتريها عملائك مندفعين بسلوك الشراء الاندفاعي فيمكنك إعادة ترتيب أماكن توزيع منتجاتك بطريقتين:
- المنتجات المكملة لبعضها
المتناسبة مع منتجات أخرى (منتجات كمالية ومنتجات أساسية) مثل تقديم أغلفة الجوالات أو السماعات اللاسلكية بجانب أجهزة أيفون 15 لأن العميل الذي يشتري الآيفون سيبحث بطبيعة الحال عن اكسسوارات مكملة تتناسب معه، لذا يمكنك وضع المنتجين بالقرب من بعض لتكون أقرب للعميل لشرائها.
- منتجات في طابور الانتظار
قد يكون طابور الإنتظار لدفع قيمة المشتريات مملًا بالنسبة للعملاء، إلا أنه فرصة لك كتاجر تجزئة لعرض منتجاتك بالقرب من نقطة الكاشير سواءً على طاولة الكاشير أو على طول ممر الإنتظار لتكون أمام أعين العملاء وبقربهم وهذا يسهل عليهم الحصول عليها بشكل سريع قبل الدفع.
كيف؟ أي زوايا محلك التجاري التي يتوجه لها عملائك بشكل متكرر؟ أي المنتجات الأكثر مبيعًا في محلك؟ اختر هذه الأماكن وضع المنتجات الجديدة بجانبها ليزيد ظهورها للعملاء، بالتالي يشجع سلوك الشراء الاندفاعي لديهم.
اقرأ أيضًا: كل ما تحتاج معرفته لـ فتح محل تجاري ناجح في السعودية
كيف؟ أي زوايا محلك التجاري التي يتوجه لها عملائك بشكل متكرر؟ أي المنتجات الأكثر مبيعًا في محلك؟ اختر هذه الأماكن وضع المنتجات الجديدة بجانبها ليزيد ظهورها للعملاء، بالتالي يشجع سلوك الشراء الاندفاعي لديهم.
2. درّب موظفيك على مساعدة العملاء (Upselling & Cross-selling)
يمكنك تشجيع الشراء الاندفاعي في محلك التجاري عن طريق تدريب موظفيك على ما يسمى بالبيع الاقتراحي وهو أن يطور الموظف علاقة مع العميل ويقدم له نصائح واقتراحات على بعض المنتجات.
كيف؟ لكي تكسب ثقة العميل وتزيد احتمالية شرائه للمنتج المُقترح، يجب أن يتأكد الموظف أن المنتج المُقترح ذو قيمة للعميل، مثلًا: منتج مكمل للمنتج الموجود في سلة تسوق العميل (Cross-selling)، كأن يقترح الموظف حزام (منتج مكمل) للفستان (منتج أساسي) الذي قرر العميل شرائه.
3. وفّر تجربة مجانية لبعض المنتجات (Free Sampling)
"تجربة العينات المجانية من المنتجات يزيد فرصة شراء المنتج بنسبة 30%!"
لا يخفى على أي تاجر تجزئة نجاح محلات سيفورا (Sephora) في التسويق لمنتجاتهم للعناية بالوجه والشعر ومنتجات التجميل، حيث أنها توفر الفرصة للعملاء بتجربة المنتجات مجانًا من داخل المحل، وهذا كان ولا يزال أحد الأسباب الرئيسية وراء مبيعات سيفورا الهائلة بين منافسيهم من محلات مستحضرات التجميل.
كيف؟ لو كان لديك سوبر ماركت أو حتى صيدلية، يمكنك تجهيز إما ركن يحتوي أصناف وأطعمة مجانية للتذوق، أو توفير عينة مجانية من منتجات العناية بالبشرة بجانب المنتجات المخصصة للبيع فقط، وهذا بالطبع سيقلل من نسبة الاسترجاع لأن العميل جرّب المنتج في نفس اللحظة لذا يمكنه شرائه الآن.
4. قدّم منتجات موسمية وعروض لفترة محدودة
يمكن أن يساعد الشعور بالخوف من ضياع الفرصة (Fear of missing) في تشجيع الشراء الغير مخطط له، وأكثر ما يخلق هذا الشعور في عملائك هو المنتجات الموسمية لفترة محدودة والعروض المؤقتة.
كيف؟ يمكنك عرض منتجات معينة فقط خلال موسم العطلة الصيفية، ويمكنك إنشاء عروض لفترة محدودة على هذه المنتجات، مثلًا: ألعاب الأطفال المناسبة للسباحة ستكون منتجات مناسبة لموسم الصيف وخلال العطلة فقط، ومعرفة عملائك بأنها لفترة محدودة سيدفعهم لشرائها الآن قبل نفاذها.
5. وفّر التوصيل المجاني من متجرك الإلكتروني
قد يكون العائق الوحيد أمام ضغط زر الدفع هو قيمة التوصيل، لذا إن أردت تشجيع الشراء الاندفاعي لدى عملائك، وفّر التوصيل المجاني لمنتجات متجرك الإلكتروني، وأرسل إعلانات مخصصة عن التوصيل المجاني تستهدف بها العملاء الذي أضافوا منتجات في سلة التسوق ولكن لم تكتمل عملية شرائهم.
6. قدّم ميزة “اشترِ الآن وادفع لاحقًا”
خدمة الشراء الآن والدفع لاحقًا تشجع حوالي 5% من العملاء على إجراء عملية شراء من دون تخطيط، وهذا لأنه يؤجل لهم الدفع ويوفر لهم المنتجات التي يريدونها في نفس اللحظة.
7. راقب واختبر مبيعات منتجاتك
مهما كانت المنتجات التي اخترتها وعرضتها، تأكد من اختبار مبيعاتها وتعديل العروض الترويجية أو حتى تغيير المنتجات المعروضة نفسها، كل هذا بحسب مبيعات هذا المنتجات.
كيف؟ باستخدام تقرير المبيعات الذي يقدمه برنامج رِواء لإدارة الأنشطة التجارية مثلًا، يمكنك تحديد الفترة والموظفين والفروع المرتبطة بكل منتج على حدة، ومعرفة أداء مبيعاته، ثم تقرر إن كانت المبيعات ناجحة لتوفر مخزون جديد من نفس المنتج، أو إن كانت مبيعات قليلة فتستبدل المنتج أو تغير العرض الترويجي.
ملاحظة: يختلف سلوك المستهلكين في كل منطقة في المملكة، لذا فإن معرفة شخصية عملائك ومتابعة الأحداث المحلية أمر ضروري لتوفير منتجات وعروض مناسبة لمتطلبات كل منطقة، بالتالي تشجع عمليات الشراء الغير مخطط لها.
وبالإضافة لهذه الطرق، ذكرنا في مدونة الجمعة السوداء بعض الطرق التسويقية الناجحة لجذب العملاء وزيادة المبيعات، بالإضافة إلى تشجيع سلوك الشراء الاندفاعي لديهم.
يتطلب هذا السلوك فهم عميق لعملائك ورغباتهم، وأثناء تطبيق الطرق المقترحة، يلزم أن يراعي الموظفون المساحة الشخصية للعملاء ويقدموا المساعدة والاقتراحات من دون الضغط على العميل أو إجباره على الشراء، لكي لا يؤدي إلى نتائج عكسية تضر مبيعات نشاطك التجاري.
تقدم منصة رِواء مصادر متنوعة عن فوائد نظام إدارة المخزون وغيره، وتقدم برنامج إدارة مبيعات، مع برنامج كاشير (نقاط البيع)، وبرنامج محاسبة متكامل، ونظام الفواتير الإلكترونية بالإضافة لنظام مدفوعات بتقنية SoftPOS، يتيح لتجار التجزئة إدارة تجارتهم ومعاملاتهم المالية من شاشة واحدة فقط.
لذا مهما كان نوع نشاطك التجاري، يمكنك تجربة رِواء والاستفادة من التقارير المالية مثل تقارير المبيعات والمخزون وغيرها لمتابعة مبيعاتك أولًا بأول!
