إن دراسة سلوك المستهلك من أهم العوامل التي قد تساعد على زيادة المبيعات ، وأهم ما قد يؤثر على قرار الشراء عند المستهلك هو السعر حيث أنه يؤثر على قرار الشراء بشكل كبير فهو عامل جذب لا يستهان به لجذب المستهلك لمنتجٍ ما، وأيضا يعد من اهم أساليب التسويق بل احد مكونات المزيج التسويقي الأربعة .فلا بد من وضع بعض الحيل التي قد لا يدركها أغلب المستهلكين وتسمى بالحيل النفسية أو حيل إقناع المستهلك بالشراء وقد تم إجراء عدد من التجارب النفسية على مجموعة من المستهلكين التي أثبتت أن الأغلب ليس لديهم القدرة على التقدير العادل والدقيق للأسعار ويتأثرون بشدة بطريقة لا شعورية وغير واعية بهذه الحيل. وبإمكانك الرجوع لمقالتنا السابقة بعنوان طريقة تسعير المنتجات لمساعدتك أكثر في هذا الأمر.
إن هنالك عدة أساليب تستخدم في تسعير المنتجات لكي تساعد على جذب المستهلك منه ومنها:
-
التسعير المغري
في كثير من الأحيان نرى أن الأسعار تكون منتهية بالرقم “٩” ونتساءل لماذا ؟ في الحقيقة هذه ليست صدفة كما يعتقد البعض بل هي حركة مقصودة وتعتبر واحدة من أنجح حيل التسعير ، وقد أثبتت هذه الحيلة نجاحها من خلال عدة تجارب أجريت حيث أن المستهلك عادة ينظر للرقم الأول فبالتالي يعتقد أن السعر أقل .
-
تبسيط الأسعار
ويتم ذلك عن طريق وضع السعر بطريقة أبسط وبدون فواصل بحيث يصبح أكثر جاذبية للمستهلك مما هو عليه في الواقع ، فمن خلال عدة تجارب تبين أن أغلب المستهلكين يفضلون الأسعار بعدد أقل من الفواصل رغم أن السعر بحد ذاته لم يتغير .
-
التنوع
فعلى سبيل المثال إذا كنت تمتلك مجموعة من الحقائب لكن بتصاميم مختلفة فمن الأفضل أن تكون أسعارها مختلفة لأن ذلك يعزز من ثقة المستهلك بطريقة التسعير التي تتبعها ، حيث أن اختلاف الأسعار يعطي انطباع على اختلاف النوع والجودة وبالتالي يدل ذلك على مدى مصداقيتك في التسعير .
-
الإرساء في التسعير
إرساء السعر هو طريقة تمهيدية ترتبط بالتأثير الأولي الذي من المرجح أن يتذكر فيه العميل أو المستهلك العنصر الأول في القائمة فعندما تقوم بوضع منتجات متميزة بالقرب من الخيارات العادية فإن ذلك قد يساعد على خلق إحساس أكثر وضوحاً بالقيمة بالنسبة للمستهلكين المحتملين ، فإن المستهلك يميل غالباً لمقارنة الأسعار عند أي عملية الشراء حيث يقارن ما هو المنتج الأرخص و ما هو الأعلى سعراً، لذلك الكثير من أصحاب المحلات التجارية يضعون المنتج الذي يعتقد المستهلك أنه غالي الثمن بين منتجات تكون أعلى سعراً حتى يعتقد المستهلك أن المنتج الذي يرغب به هو الأرخص . مثل أن يكون سعر الحذاء ١٠٠ ريال فيقوم صاحب العمل بوضعه بين أحذية تكون أسعارها بين ٣٠٠،٤٠٠،٤٥٠ فيرى المستهلك أن يشتري حذاءً بـ ١٠٠ ريال أرخص بكثير .
فمثلاً هنا يرى المستهلك أن يدفع ١٥٠ ريال أفضل بكثير من أن يدفع ٣٥٩ أو ٥٠٠ ريال .
-
التسعير بخط أصغر
وفقاً للدراسات التي أُجريت اتضح أن المستهلك يرى أن التسعير بخط أصغر يعطي انطباع بأن المنتج أقل سعراً مقارنةً بـأن يكون السعر بخط أكبر ، ولذلك فمن الضروري على أي منشأة أو شركة أن تقوم بدراسة الميول النفسية للمستهلك لأن ذلك يؤدي إلى معرفة وفهم رغبات المستهلك ويزيد من ولاءه وكل ذلك يؤثر ايجاباً على المبيعات .
-
التسعير بالأعداد الفردية
إن الأسعار التي تنتهي بأعداد فردية لها تأثير أكبر على المستهلك من تلك التي تنتهي بأعداد صحيحة، حيث أن المستهلك عندما يرى السعر كعدد صحيح يعتقد أنه أعلى سعراً من ذلك الذي ينتهي بعدد فردي ، وأيضا إن إضافة كسور وأرقام غير منتظمة في الأسعار يعكس للمستهلك الدقة في عملية التسعير .
-
التسعير وفقاً لقانون ويبر
يعرف قانون ويبر أنه من طرق التسعير الذكية و يستخدمه الكثيرون في التسويق خاصة في حالة زيادة الأسعار فيتم تطبيق قانون ويبر على تسعير المنتجات عن طريق تحديد النقطة التي يلاحظ فيها التغير في السعر من قبل المستهلك ، فعندما يكون سعر منتج ما منخفض فإن أي ارتفاع في السعر حتى ولو كان طفيفاً جدا سوف يلاحظه المستهلك بينما اذا كان سعر المنتج باهظاً فإن الارتفاع الطفيف في السعر لن يكون له نفس التأثير على المبيعات الذي قد يحدثه ارتفاع سعر منتج منخفض السعر ، على سبيل المثال لو قررت شركة للسيارات زيادة أسعارها فإن المبيعات ستتأثر بشكل ضئيل بينما لو تم زيادة سعر كتابٍ ما سوف يؤثر ذلك على المبيعات بشكل كبير .فيمكنك من زيادة أسعار منتجاتك دون أن يلاحظ المستهلك ذلك بشرط أن لا تزيد نسبة الارتفاع عن 10٪.
إن أساليب التسعير السابقة والتي تسمى بأساليب التسعير النفسي قد تؤدي بالفعل إلى زيادة مبيعاتك ،لكن الأهم من ذلك هو كيفية عرض هذه المنتجات ونظرا للتقدم التقني أصبح العملاء يفضلون التسوق عن طريق المتاجر الالكترونية فبرنامج الربط التكاملي في رواء سوف يساعدك على طرح منتجاتك على منصات بيع عديدة وذلك سوف يؤدي إلى زيادة مبيعاتك بشكل أكبر وتستخدم هذه الطرق في بحسب نوع الحلمة التسويقية للمنتجات وحسب هدفها أيضا .
إذا كنت ترغب بمتابعة مبيعاتك بشكل مباشر، بإمكانك الحصول على تجربة مجانية من نظام رواء POS
