ما هو متوسط قيمة الطلب وكيف يمكن لتاجر التجزئة زيادته؟

 

ماهو متوسط قيمة الطلب

يعتبر متوسط قيمة الطلب أو الـ Average Order Value باختصارِه (AOV) أحد أهم مقاييس الأداء المستخدمة عِند إدارة متجر إلكتروني، وترتكز أهميته عَلى حجم تأثيره في اتخاذ العديد مِن القرارات الأساسية كتسعير المنتجات. سنناقِش فِي هذه المقالة ما هو متوسط قيمة الطلب؟ كيف يُقاس؟ ما هي معايير تحديد متوسط الطلب؟ ما هي أهمية متوسط قيمة الطلب؟ و 5 طرق لزيادة متوسط قيمة الطلب لمتجرك الإلكتروني. 

متوسط قيمة الطلب هُو مِقياس للأداء في التجارة الإلكترونية، يُستخدم لحساب متوسط إجمالي كل طلب يتخذه أي مستهلك مع التاجِر خِلال فترة زمنية محددة، أي متوسط المبلغ الذي يُنفق فِي كُل مرة يتم فيها الطلب مِن متجرك. 

متوسط قيمة الطلب

كيف يُحسَب متوسط قيمة الطلب؟ 

تتضمن صِيغة حساب متوسط قيمة الطلب تقسيم إجمالي الإيرادات عَلى عدد الطلبات. لنفرض أن إجمالي إيرادات شهر ديسمبر لمتجرك الإلكتروني بلغت 15,000 ريال سعودي، وكَان عدد الطلبات 300 طلب:

15,000 ÷ 300 = 50 ريال سعودي.

متوسط قيمة الطلب لشهر ديسمبر = 50 ريال.

نقطة مُهمة: يُحدَّد متوسط قيمة الطلب وفقًا لمبيعات كل طلب وليس مبيعات كُل عَميل، فلو قام العميل ذاته بإتمام عمليتين شِراء منفصلتين تُحسَب كل واحِدة مِنها عَلى حدة. 

كيف تحدِّد معيار لمتوسط قيمة الطلب؟

قد يتساءل أصحاب المتاجر الإلكترونية عن “كيف أحدد متوسط قيمة الطلب المثالي لمتجري؟” وفي الواقع لا تتوفر إجابة سهلة سِوى أن الهدف الأساسي هو تحقيق متوسط قيمة طلب أعلى مِن المتوسط الماضي سواءً كنت تحسبه شهريًا أو سنويًا، ولكن يمكنك تحديد مؤشر الأداء الرئيسي (KPI) بناءً عَلى بيانات المنافسين، بالإضافة إلى نقاط أخرى ينبغي مراعاتُها: 

  • هناك فروقات في معيار متوسط قيمة الطلب بالاعتماد عَلى القطاع/السوق: وفقًا لـ IRP commerce كان معيار متوسط قيمة الطلب في بريطانيا عام 2018 للأجهزة المنزلية 75$ ومنتجات العناية بالحيوانات الأليفة 108.1$ بينما وصل المعيار للمأكولات والمشروبات حوالي 158.6$. 

  • متوسط قيمة الطلب باختلاف المصدر/القناة: عند تقسيم متوسط قيمة الطلب وفقًا لمصدر زيارة العملاء، فستكون قادرًا عَلى معرفة المصدر الذي يحقق أفضل أرباح، وبمعرفة ذلك يمكنك تخصيص موارِد أكثر عَلى القنوات المربحة وتحديد مؤشر أداء مختلف لكل قناة. وفقًا لـStatista كان متوسط قيمة الطلب مِن وسائل التواصل الاجتماعي 73.83$ ومِن محركات البحث 91.74$ ومِن البريد الإلكتروني 99.9$. 

  • حدد متوسط قيمة طلب مختلف لكل جِهاز: عندما تحدد مقياس الأداء مِن المهم أن تحدد أهداف مختلفة لكل جِهاز يستخدمه عملاؤك للوصول لمتجرك. وفقًا لـ Monetate يختلف متوسط قيمة الطلب بشكل كبير بين المشتريات التي تتم باختلاف الجهاز المستخدم للطلب:  

كيف تجِد متوسط قيمة الطلب في Google Analytics؟

بعد زيارة موقع Google Analytics وتسجيل الدخول، سيكون لديك خيارين للإطلاع على متوسط قيمة الطلب: 

1- لعرض متوسط قيمة الطلب الحالي لموقعك الإلكتروني:

مِن خلال التحويلات (conversions) -> التجارة الإلكترونية (e-commerce) -> نظرة عامَّة (overview). 

2- لعرض متوسط قيمة الطلب وارتباطِه بمصدر زيارة العملاء والذي سيفيدك بشكل خاص لتركيز جهودك التسويقية عَلى القناة التي تجلب أفضل نتائج واكتشاف المشاكِل المتعلقة بمصادِر الزيارات الأخرى: 

الاكتساب (acquisition) -> جميع الزيارات (all traffic) -> المصدر (source/medium). 

مَا هي أهمية متوسط قيمة الطلب؟ 

1- يعتبر متوسط قيمة الطلب مِن المقاييس الأساسية لتحليل أداء متجرك الإلكتروني حيث يشكِّل جزءًا مِن مقاييس أخرى مهمة مثل: 

  • هامِش الربح الإجمالي (Gross Profit Margin): يزيد هامِش الربح الإجمالي عِند زِيادة متوسط قيمة الطلب. يؤدي انخفاض قيمة متوسط الطلب لمتجرك إلى نقص الربح العائد مِن كل طلب بعد خصم تكالِيف الشحن، وقد ترتفع تكالِيف التسويق المطلوبة لاكتساب عُملاء جدد في محاولة تغطية هذا الانخفاض. 

  • العائد على الاستثمار (ROI) وعائد النفقات الإعلانية (ROAS): من خِلال زيادة متوسط قيمة الطلب يمكنك استرجاع النفقات لجميع الجهود التسويقية، فكلما زاد متوسط قيمة الطلب زاد المبلغ المُحصَّل عَليه مِن كل عميل بالتالي استرجاع المبلغ الذي تم انفاقه للحصول عَلى العملاء. 

  • معدَّل التحويل (Conversion Rate): يمكنك مقارنة متوسط قيمة الطلب مَع معدل التحويل (عمليات البيع تقسيم عدد الزيارات) لتوقُّع إيرادات متجرك المستقبلية. 

  • الإيرادات لكل زائر (Revenue Per Visitor): يحسِب متوسط الإيرادات لكل زائر لمتجرك الإلكتروني، وتتمكن مِن خلاله بتقدير قيمة كُل شخص يزور متجرك. ويشير انخفاض الإيرادات لكل عميل إلى أن العملاء لا يقومون بعمليات شِراء متعددة. 

  • تكلفة التحويل (Cost Per Conversion): يشير هذا المقياس إلى التكلفة المطلوبة لتحويل كل زائر إلى عميل، بمعنى التكلفة الفعلية للإعلان للحصول عَلى عميل (شخص يقوم بعملية الشراء). يمكنك طرح متوسط قيمة الطلب مِن تكلفة التحويل للحصول عَلى الرِبح الفعلي للمنتج. 

2- يساعدك معرفة متوسط قيمة الطلب لمتجرك الإلكتروني في تقييم وتحديد استراتيجية تسعير المنتجات وقيمة التسويق، عن طريق توفير المقاييس اللازمة لقياس قيمة بقاء العميل عَلى المدى الطويل. 

3- تساعدك قيمة متوسط الطلب في فهم السلوك الشرائي للعميل وتحديد الأهداف وتحسين الاستراتيجيات، وترتبط زيادة قيمة متوسط الطلب مع زيادة الأرباح وبالتالي العمل عَلى تحسينه يؤثر بشكل مباشر عَلى نمو الأرباح والإيرادات. 

5 طرق لزيادة متوسط قيمة الطلب:

1- توصيل مجاني عند شراء العميل بمبلغ معين:

بعد حساب متوسط قيمة الطلب الحالي، اعرض شحن مجاني حيث يكون الحد الأدنى للحصول عليه أعَلى مِن متوسط قيمة الطلب الحالي ومتوسط أسعار المنتجات. وِفقًا لإحصائية مِن Baymard Institute يتخلى 50% مِن المشترين في الولايات المتحدة عَن عربة التسوق دون شراء المنتجات بسبب التكاليف الإضافية (متضمنة الشحن). قم بإجراء اختبار أ/ب وقم بقياس الفرق بين عرض شحن مجاني مُباشِر وشحن مجانِي مرتبط بحد أدنى لمبلغ الطلب، وقم بقياس قيمة متوسط الطلب والإيرادات ومعدل التخلي عَن عربة التسوق. 

2- تقديم خصومات عند تخطي حد أدنى:

اعرض عَلى عملائك خصم عَلى إجمالي الطلب عند تخطيهم الحد أدنى والذي يزيد عَن متوسط قيمة الطلب الحالي، أو تقديم خصم لطلب في المستقبل في حالة تخطي المبلغ الحد الأدنى “احصل عَلى خصم 35 ريال لطلبك القادِم عند تخطي 200 ريال” وتأكد مِن تعويض المبلغ هوامِش الربح المفقودة بسبب منح هذه الخصومات. 

متوسط قيمة الطلب

3- خصم البيع بالجملة (Volume Discount):

قدم خصومات تتركز عَلى أن سعر السلعة الأصلي ينخفض عند شِرائه بكميات أكبر، مثلًا “احصل عَلى 5 بسعر 4” ووضح المبلغ الذي الذي سيُوفِّره العميل عند استخدامه العرض بدلًا مِن شِراء السلعة منفردة. أجرت شركة Paperstone للوازِم المكتبات اختبارًا ووجدت أن صفقة البيع بالجملة زادت متوسط قيمة الطلب بنسبة 18.94% وإيراداتها بنسبة 16.85%. 

متوسط قيمة الطلب

4- البيع المتقاطِع (Cross Selling):

اعرض واقترِح المنتجات المكمَّلة للمنتج الأصلي في صفحة سلة التسوق أو في صفحة المنتج أو كل الصفحتين، عَلى سبيل المِثال: قام عميلك بإضافة جوال أبل آيفون إلى السلة، يمكنك عرض واقِي شاشة أو شاحِن متنقل عند دخول العميل لسلة التسوق الخاصة به. وفقًا لـ Invespcro شهدت عمليات الشِراء التي تم النقر فيها عَلى الاقتراحات في Amazon ارتفاعًا في متوسط قيمة الطلب بنسبة 10%، وأن المنتجات المقترحة مع المنتج تمثِّل 35% مِن عمليات الشِراء فِي Amzon. مِن المهم تجنب الاقتراحات العشوائية، يجب أن تكون الاقتراحات مترابطة بشكل منطقي. 

متوسط قيمة الطلب

5- البيع البدِيل (Up Selling): 

اعرض نسخة مشابِهة للمنتج ولكنها تعتبر أفضل وأغلى ثمنًا مِن المنتج الذي يتصفحه حاليًا. عَلى سبيل المثال: لو كان عميلك يتصفح جوال أبل آيفون إكس إس 64 جيجا، ما عليك سِوى اقتراح البديل الأفضل والأغلى كجوال أبل آيفون إكس إس 256 جيجا. ولكن قبل تطبيق البيع البديل يجب عليك فهم عملائك وقدراتهم المالية أو توفير نِظام البيع بالآجل والتقسيط في متجرك.

متوسط قيمة الطلب

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

Open chat
1
اهلاً و سهلاً ، هل تحب أعطيك جولة على البرنامج؟