ما المقصود بدراسة السوق وكيف تستفيد منها كتاجر؟

دراسة السوق (Market research)

قائمة المحتويات

دراسة السوق (Market research) هي أهم خطوة في دراسة الجدوى لأي مشروع، وهي الخطوة التي تحدد اتجاهك وتساعدك على اتخاذ الكثير من القرارات بخصوص تجارتك ونموها في السوق، لذلك نقدم لكم هذا الموضوع حول دراسة السوق (Market research) والمراحل التي تمر بها.

في هذا الموضوع سنتعرف على:

 

ما هي العناصر الرئيسية لدراسة السوق (Market research) ؟العناصر الأربعة التي يجب أن تتوافر في دراسة السوق لتكون فعالة وذات قيمة.
ما هي أهداف دراسة السوق (Market research)؟الأهداف التي يجب أن تحققها دراسة السوق والتي يمكنك من خلالها تقييم دراسة السوق
ما هي أنواع دراسة السوق؟الثلاث أنواع الأساسية لدراسة السوق وما يقدمه كل نوع.
ما هي خطوات دراسة السوق (Market research)؟خطوات تنفيذ دراسة السوق والحصول على نتائج فعالة.

ما هي العناصر الرئيسية لدراسة السوق (Market research) ؟

مصطلح دراسة السوق (Market research) هي دراسة تقوم بشكل أساسي على جمع الكثير من البيانات والمعلومات، وكلما كانت هذه المعلومات دقيقة وكثيرة كلما كانت دراسة السوق (Market research) أكثر فاعلية، ولكن ما هي العناصر الرئيسية التي يجب توافرها في دراسة السوق (Market research) هذا ما نوضحه في السطور القادمة:

أدر نشاطك التجاري اونلاين و اوفلاين من شاشة واحدة

 مع منــــصـــــة رِواء لإدارة الـــمــخـزون والمبـــيـــعات 

أدر نشاطك التجاري اونلاين و اوفلاين من شاشة واحدة

 مع منــــصـــــة رِواء لإدارة الـــمــخـزون والمبـــيـــعات 

1. السوق المستهدف:

  • هذا العنصر من العناصر الرئيسية لدراسة السوق يكون التركيز فيه على جمع المعلومات حول احتياجات السوق التي في الأغلب تكون عبارة عن إحصاءات تلخص بيانات على السوق المستهدف لبيع المنتج الذي يقوم عليه المشروع.
  • عنصر السوق المستهدف يتم من خلاله جمع معلومات حول تقدير حجم الطلب على المنتج وبيان حصة المشروع من إجمالي الطلب في السوق المتاحة وتحديد الطاقة الإنتاجية المقترحة وتحليل السوق للتنبؤ بحجم الطلب المتوقع على المنتج في فترة زمنية مقبلة.
  • من خلال هذا العنصر يتم تحديد أي سوق تتعامل معه حيث أن هناك سوق منطقة وسوق محلية وسوق إقليمية وسوق دولية.

2. احتياجات السوق والمنتج:

  • من خلال عنصر احتياجات السوق نحن نجمع بيانات حول قدرة السوق على استيعاب المنتج المقدم والذي يكون بناءً على ذوق المستهلك النهائي للمنتج من حيث الأشكال والأصناف والمقاسات.
  • يتم معرفة مدى أهمية المنتج ومواصفاته ومميزاته وجودته وأيضًا توفير ذلك بدراسة الحالات التجارية المختلفة التي تتوفر من خلالها المنتج.
  •  من خلال المعلومات التي تجمعها في هذا العنصر يمكنك العمل على تطوير سلعة مماثلة قدمت للسوق مسبقًا وزيادة  مبيعاتها منذ إدخالها للسوق والتعرف على عدد المشترين في الشهر لتتوصل إلى كمية المبيعات المتوقعة للمنتج .
  • تستطيع في هذا العنصر معرفة الطريقة التي ستحصل بها على منتجك وطرق الترويج له ، حيث أنه هناك طريقتين لهذا:
  • الأولى هي استيراد المنتج وفي هذه الحالة ستتمكن من جمع جميع المعلومات عن طريق بيانات الاستيراد والتي ستتعرف من خلالها على مواصفات المنتج وسعر الشراء والكميات المستوردة والعبوات، أيضًا ستحتاج إلى جمع معلومات حول سعر بيع المنتج وحجم الطلب عليه عن طريق السوق المستهدف، ودراسة فرصة إنتاج سلعة مماثلة بمواصفات تتناسب مع ذوق المستهلك.
  • الثانية هي إنتاج السلعة محليًا وفي هذه الحالة فإنك بحاجة إلى جمع المعلومات حول عدد المنتجين والكميات المنتجة والمواصفات والأسعار وأيضًا معرفة إذا كان هناك فجوة الطلب ونسبة زيادة الطلب في حالة أن إنتاج المصانع المحلية لا يكفي لتغطية طلبات السوق فقد نفكر في إقامة مصنع جديد لإنتاج سلعة مماثلة أو التفكير في استيراد المزيد من هذا المنتج، هناك الكثير من القرارات التي يمكنك اتخاذها بشأن هذا الأمر.

3. حجم مشروعك من السوق:

  • دراسة السوق (Market research) تهتم بالتنبؤ بحجم مشروعك في السوق، ومن خلال هذا العنصر نريد جمع معلومات حول فجوة الطلب في السوق ليست فقط الحالية ولكن الحالية والسابقة وعمل احصائية حول تطور هذه الفجوة، من خلال قياس حجم تطور هذه الفجوة وجمع معلومات عن أسبابها، وبذلك تستطيع حلها وبالتالي معرفة حجم مشروعك.
  • هذا العنصر لا يعتمد فقط على جمع البيانات السابقة الفعلية ولكن يعتمد أيضًا على جمع معلومات تقديرية وهي التي تساعدك على معرفة حجم مشروعك في السوق، ويستلزم تقدير فجوة السوق السابقة والحالية والمتوقعة والذي يتم حسب إحصاءات علمية من خلال طرح العرض المتوقع للمنتج من الطلب المتوقع له لكل عام من أعوام المشروع، وذلك بالتعرف على تقدير الطلب وتقدير العرض كما هو موضح فيما يلي:
  • تقدير حجم الطلب على المنتجات من خلال التعرف على المستهلكين وأعمارهم وسلوكهم واحتياجاتهم ومعدل نمو هذه الفئات خلال السنوات السابقة وبناء على ذلك يتم تقدير حجم الطلب للسنوات القادمة.
  • تقدير العرض على المنتجات من خلال التعرف على مجموع الطاقات الإنتاجية للمشاريع القائمة بالإضافة إلى الطاقات الإنتاجية للمشاريع التي حصلت على تراخيص ويتوقع أن تبدأ الإنتاج في الفترة المقبلة.

4. التسعير:

عنصر التسعير من العناصر الأكثر أهمية وذلك لارتباطها باعتبارات اقتصادية وتنافسية متعددة، وهذا العنصر يعتبر حساس جدًا فهو سيحدد مصير مشروعك وعدم العمل عليه بدقة سيؤدي إما إلى  فقدان العميل أو إلحاق خسارة مادية للمشروع وتتم عملية التسعير بناء على دراسات متأنية للعوامل المؤثرة على العرض والطلب ومستوى الجودة وأسعار المنافسين وغيرها من العوامل وأن يكون في إطار المتوسط السائد لأسعار المنتجات المماثلة مع محاولة اختيار السعر الذي يحقق أعلى ربح ويقدم أفضل جودة بين المنافسين وما يحتاجه العميل.

5. مراحل البيع:

في مرحلة البيع يتم جمع المعلومات عن طريق تتبع عدة مراحل يمر بها المنتج والتي تشمل طبيعة المنتجات وطرق توزيعها وأساليب التسعير وغيرها، نوضحهم لك فيما يلي:

1. مرحلة التوزيع:

وهي التي توضح الطرق التي يستخدمها المنافسون في عملية التوزيع واختيار القنوات التي سوف يستخدمها لتوصيل المنتجات إلى العميل في المكان والوقت المناسب كتجار الجملة، تجار التجزئة، والوكلاء وحساب تكاليف عملية التوزيع.

2. مرحلة الترويج:

مرحلة الترويج تلك التي توضح الإجراءات والسياسات الترويجية الممكنة بالمنطقة والطرق المستخدمة بواسطة المنافسين لجذب الزبائن والتكاليف اللازمة لعملية الترويج كالبيع الشخصي، والإعلانات المطبوعة، والإعلان في الراديو والتلفزيون، اللوحات الإعلانية، اللافتات، الدعاية، الهدايا والمناسبات الخاصة والمعارض وغيرها من طرق الترويج الoffline إلى جانب طرق الترويج الـonline التي لا غنى عنها أيضًا كالترويح من خلال مواقع التواصل الاجتماعي أو عن طريق جوجل وغيرهم من الوسائل.

3. مرحلة البيع:

وهي مرحلة يتم فيها تحديد طرق البيع سواء نقدًا أو بالبطاقات البنكية أو الائتمانية أو بطريقة البيع بالآجل وهل سيكون هناك خيار للتقسيط على دفعات أم لا ، وكذلك فترة السداد وأساليب التعامل بالدين ومن الهام أن تضع في الاعتبار كل الظروف المحيطة بالقدرات الإنتاجية للمشروع والكفاءات التسويقية وكذلك السياسات الموضوعة للتسعير والخصومات والحوافز.

4. الخطة التسويقية:

  • في هذا العنصر عليك جمع المعلومات حول الخطط التسويقية التي يعتمد عليها منافسينك في السوق.
  • المعلومات التي تحتاج الاعتماد عليها من خلال هذا العنصر هي المبيعات، والدعاية، وخدمة العميل، والمنتج نفسه، إلى جانب تحديد الأسعار ووضع خطط التخفيضات واستراتيجيات الإنتاج والتوزيع ورسم صورة إيجابية للمنشأة في أذهان العملاء.
  • عليك أيضًا جمع المعلومات حول قصص نجاح المشاريع المنافسة في السوق وكيف حققت نجاحاتها والاخفاقات التي مرت بها.

ما هي أهداف دراسة السوق (Market research)؟

كما ذكرنا مسبقًا أن أهمية دراسة السوق تكمن في اتخاذ القرارات المناسبة، لذلك ستتمكن من تقييم دراسة السوق التي قمت باعدادها إذا حققت أهدافها، لذلك نوضح لكم من خلال هذه الفقرة أهداف دراسة السوق (Market research):

1. اتخاذ القرار بخصوص المنتج الذي تنوي بيعه:

  • العمل على إعداد دراسة السوق (Market research) محكمة وفعالة يجعلك تستطيع اتخاذ القرار حول توفير المنتج الذي يحتاجه السوق، وليس المقصود هنا بتحديد ماهية المنتج فقط، ولكم كل ما يخص هذا المنتج تفصيليًا من الإمكانيات المادية والبشرية المطلوبة لإنتاج هذا المنتج أو الخدمة المقدمة.
  • التأكد من أن الطلب سيكون بكمية كافية تستطيع من خلالها إقامة مشروع كامل، ربما بعد دراسة السوق تكتشف أنك لا تحتاج لإقامة مشروع كامل وكل ما تحتاجه هو الدخول في شراكة فقط.
  • اتخاذ القرار بخصوص تصميم المنتج أو الخدمة تصميمًا موافقًا لاحتياج العميل ومتطلباته

2. اتخاذ القرار بخصوص خطوات النمو لمشروعك:

  • يعتقد البعض أن خطوات نمو المشروع ستأتي نتيجة لنجاح المشروع، أو أنه لا يجب إعدادها من البداية، ولكن بعكس هذا فإن خطوات نمو المشروع من ضمن القرارات التي عليك اتخاذها وتحديدها من البداية.
  • ويساعد التحليل الكمي للسوق في وضع خطة تنمية الأسواق للسلع الجديدة فعادة لا يتمكن المنتج من غزو جميع الأسواق بمنتج في وقت واحد، لذلك يقوم التاجر باتخاذ القرار حول أي الأسواق يبدأ بتنميتها أولا ثم بأي ترتيب يقوم بالانتشار والنمو.
  • عندما يزداد نشاط المشروع و يزيد العبء والضغط على الطاقة الإنتاجية تبدأ الإدارة في التفكير في ضرورة التوسع، و لكن في أي الاتجاهات يتم التوسع؟ و على أي مدى؟ من الصعب اتخاذ قرار في هذا الشأن إلا بعد القيام بتقديرات عن الطلب المحتمل لعدة سنوات مستقبلية؟

3. تحديد مناطق البيع والتوزيع:

  •  تحديد مناطق البيع من أهم القرارات التي يحتار التاجر في اتخاذها، ولهذا السبب فإن دراسة السوق (Market research) تساعدك على اتخاذ القرار الصائب.
  • توزيع متخصصين البيع وتحديد خط سيرهم مما يساعد على وضع تخطيط لتغطية كل جزء من السوق تغطية كاملة، كما يمكن التعرف من خلال الدراسة على توزيع العملاء على مختلف المناطق وبذلك تقرير عدد الرجال الموزعين في كل منطقة مكلفين بالبيع ويتم كذلك توزيع رجال البيع ليس فقط على حجم المبيعات السابقة فقط بل حتى من خلال التقديرات المستقبلية للمبيعات، وضرورة توفير الجهود البيعية على حسب أهمية كل منطقة بيعية.

4. توزيع ميزانية التسويق 

  • قرار توزيع ميزانية التسويق والترويج من القرارات التي لن يمكنك اتخاذها ما لم تكن تعتمد على دراسة السوق بشكل جيد وذلك لأن العواقب التي ستقابلك بخصوص توزيع ميزانية التسويق يمكنها أن تهدم المشروع بأكمله، حيث أن سوء توزيع المصاريف الإعلانية يعطل مشروعك ويجعلك غير قادر على تحقيق أكبر قدر ممكن من الوصول إلى المستهلكين ودفعهم لشراء المنتج المعلن عنه.
  • يعمل توزيع الإعلان والجهود الترويجية تبعًا لتوزيع الطلب المحتمل على المناطق المختلفة، كما يمكن الاستعانة بالمعلومات عن السوق.
  • تساعدك دراسة السوق على اختيار الوسائل الإعلانية التي ستقوم بعمل الاختبارات المختلفة عليها لتتمكن من اختيار الوسيلة أو الوسائل الإعلانية المناسبة.

ما هي أنواع دراسة السوق؟

هناك العديد من الأنواع لـ دراسة السوق (Market research) يمكن للتاجر الاعتماد على واحدة أو أكثر منها بحسب ما يخدم هدفه، فيما يلي نوضح لكم أنواع دراسة السوق وما يقدمه كل نوع:

1. دراسة السوق الأولية

تعتمد دراسة السوق الأولية على مجموعات الحوار وكذلك الاستبيانات وبشكل أساسي على المقابلات والملاحظة وذلك لمعرفة مدى تفاعل العملاء مع الخدمات أو المنتجات الجديدة وما يحتاجون إليه تحديدًا.

2. دراسة السوق الثانوية

  • تعتمد دراسة السوق الثانوية على المعلومات المجمعة مسبقًا من قبل مصادر أخرى على شرط أن تكون قابلة للتطبيق على المنتج ذاته، وتتميز دراسة السوق الثانوية بانخفاض تكلفتها، وسرعتها فهي لا تحتاج الكثير من الوقت فهي مُعدة مسبقًا بالفعل.
  • إلا أن هذا النوع من دراسات السوق في بعض الأحيان لا يكون مناسبًا لمجال البحث الذي تقوم به الكيانات التجارية، وقد تكون المعلومات المعتمدة قديمة وغير صالحة لأوضاع السوق الحالية، ولكنها صالحة في حالة أن المجال متشابه والوقت قريب، ويمكن أيضًا الاعتماد عليها جزئيًا.

3. أبحاث السوق الاستكشافية

  • هذا النوع من بحث السوق يهتم بالمشاكل والتحديات التي ينبغي تتبعها والتعرف عليها باكرًا، وفي الأغلب يتم قبل القيام بأي أبحاث سوق نوعية.
  • قد تشتمل هذه الأبحاث على  عدد غير محدود من المقابلات الشخصية واستبيانات الآراء مع مجموعة صغيرة من العملاء المستهدفين.

ما هي خطوات دراسة السوق (Market research)؟

تتم دراسة السوق (Market research) من خلال أربع خطوات أساسية وهم:

1. تحديد الهدف

حدد أهدافك من القيام بدراسة السوق والتي عليها ستتمكن من تحديد الأدوات اللازمة لعمل دراسة سوق فعالة، قد شرحنا لك بالأعلى ما هي أهداف دراسة السوق، لذلك فهذه الخطوة قد قمنا بها بالفعل معك، راجع مرة أخرى الأهداف وتفرع منها كما تشاء.

3. وضع الخطة المناسبة

لجمع أفضل معلومات وأدقها عليك وضع خطة مناسبة للحصول على أفضل النتائج، حدد ما تحتاج إلى معرفته عن السوق المستهدف، كلما كان البحث أكثر تركيزًا، زادت قيمته وحقق مراده، عليك أيضًا تحديد أولوياتك في البحث فلا يمكنك البحث في كل شيء، لذلك ركز على المعلومات التي ستمنحك أفضل النتائج وأدقها.

4. جمع البيانات

بعد أن قمت بوضع الخطة المناسبة عليك الآن جمع المعلومات التي قد قمت بتحديدها مسبقًا أثناء وضع الخطة المناسبة وتحديد الأسئلة المطلوب الإجابة عنها والقرارات المطلوب اتخاذها، سواء عن طريق الأبحاث الثانوية أو الأبحاث الأولية.

5. اتخاذ القرار

وهي الخطوة الأخيرة التي تسبق خطوة الانطلاق مباشرة، وهي مرحلة اتخاذ القرارات وهو الجانب الأكثر أهمية في دراسة السوق، حيث يتم من خلالها تحليل البيانات والعمل على أساسها.

جمع هذه المعلومات دون اتخاذ القرارات هو مضيعة للوقت، يساعد تحليل البيانات في إجراء التحسينات وتصحيح الأخطاء والتوقعات.

 

 

ختامًا قد وضحنا لكم من خلال هذا المقال حول دراسة السوق (Market research) العناصر الأربعة التي يجب أن تتوافر في دراسة السوق لتكون فعالة وذات قيمة، كذلك الأهداف التي يجب أن تحققها دراسة السوق والتي يمكنك من خلالها تقييم دراسة السوق، أيضًا الثلاث أنواع الأساسية لدراسة السوق وما يقدمه كل نوع، وأخيرًا خطوات تنفيذ دراسة السوق والحصول على نتائج فعالة.

 

المصادر

  1. بحث السوق.
  2. خطوات دراسة السوق.

أدر نشاطك التجاري من شاشة واحدة مع منصة رِواء لإدارة المخزون والمبيعات

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *