تعد إدارة المبيعات عامل مهماً في دورة عمل المؤسسات والمنشآت، سواء كنت تقوم بتقديم خدمة أو منتج فأنت بحاجة إلى فريق عمل خاص بقسم المبيعات بالإضافة إلى مدير المبيعات الذي سيقوم بإدارة المبيعات من خلال تحديد الأهداف للفريق وضمان إمكانية تحقيقها.
وأكثر من أي فريق آخر في المنشأة، يعتبر فريق المبيعات هو الأهم وذلك لتأثيره المباشر على الإيرادات، لذا يجب اختيار مدير المبيعات ومسؤول مبيعات الشركة على أتم وجه من حيث الخبرة والتمكن من مهام إدارة المبيعات تبعًا للنشاط التجاري للشركة.
الفرق بين إدارة المبيعات وإدارة التسويق
بكل تأكيد ترتبط أقسام الشركة أو المشروع بعضها ببعض بشكل قوي وخاصة إدارة المبيعات وإدارة التسويق، وعلى الرغم من هذا فإن لكل إدارة أهميتها، حيث لا يمكن الاعتماد على إدارة المبيعات فقط في المشروع لتحقيق نمو مستمر للمشروع وأيضًا لا يمكن الاعتماد على إدارة التسويق بمفردها.
يمكن تلخيص عملية المبيعات في:
- تنشيط المبيعات.
- وضع استراتيجيات البيع
- تحليل المبيعات.
- إعداد التقارير.
ويمكن تلخيص عملية التسويق في:
- دراسة السوق والبحث الميداني.
- تحديد ودراسة أفضل الفئات المستهدفة لشراء المنتج أو الخدمة.
- العمل على تحقيق شهرة ذات سمعة طيبة ولامعة للمشروع وما يقدمه من منتجات وخدمات.
- تحديد قنوات التوزيع للمنتجات والخدمات.
- إعداد التقارير.
أهمية إدارة المبيعات
أهمية إدارة المبيعات تكمن في تحقيق إيرادات وأرباح مرتفعة للنشاط التجاري، مما يساعد في تحقيق نمو المشروع وتوسعه من خلال تنشيط المبيعات بشكل مستمر لخدمات أو منتجات النشاط التجاري.
ويمكن تلخيص أهمية إدارة المبيعات في بعض النقاط:
- تطوير المنتجات.
- موازنة عملية توزيع المنتجات.
- اتخاذ قرارات مالية أفضل.
أولًا: تطوير المنتجات.
يجب أن يكون تطوير المنتجات من أهداف إدارة المبيعات، حيث يجب على العاملين في تخصص المبيعات بالمشروع اقتراح المنتجات التي تساعد في تحقيق هامش ربح مرتفع للمشروع، وبالتالي زيادة الأرباح.
حيث إن تنشيط المبيعات ليس مقتصرًا فقط على بيع أكبر كمية ممكنة من المنتجات أو الخدمات للفئة المستهدفة، بل أيضًا يجب الحرص على الإكثار من أنواع المبيعات الأعلى ربحًا من خلال دراسة المعلومات عن طرق زيادة المبيعات المختلفة، ومعلومات عن النفقات العامة للمشروع وتكلفة إنتاج الخدمات أو المنتجات، وأيضًا تكلفة عملية البيع وهوامش الربح.
ثانيًا: موازنة عملية توزيع المنتجات.
أهمية إدارة المبيعات تتمثل أيضُا في التعاون مع قسم التسويق لإمداد صاحب المشروع بتقارير المبيعات والتسويق التي من شأنها التحسين من عملية توزيع المنتجات جغرافيًا وأيضًا على مستوى محركات البحث الإلكترونية مثل بيع المنتجات من خلال إعلانات جوجل، والمتاجر الإلكترونية، والمنصات الرقمية المختلفة.
تقارير المبيعات والتسويق توضح ما يمكن تحقيقه من خلال التوسع في عملية توزيع المنتجات والخدمات، يمكن أن يقل إمداد المنتج أو الخدمة إلى بعض المناطق الجغرافية، وتزويد البعض الآخر بكمية أكبر من المنتجات التي لها مردود إيجابي وواسع لدى العملاء وأيضًا على مؤشرات الأرباح للمشروع.
ثالثًا: قرارات مالية أفضل.
يجب أن يكون إحدى أهداف إدارة المبيعات للمشروع هو الوصول إلى قرارات مالية أفضل تعود بالنفع على إيرادات وأرباح المشروع دون التقليل من جودة المنتج أو الخدمة، فمن المفترض أن يقترح مسؤولي المبيعات بالمشروع فرص بديلة عن أنواع المبيعات الأقل تكلفة والأعلى في معدلات الربح.
أنواع المبيعات
تختلف أنواع المبيعات تبعًا لكل نشاط تجاري ونوع الخدمات أو المنتجات التي يقدمها، وبعض من أشهر أنواع المبيعات تتمثل في:
- البيع إلى قنوات التوزيع المختلفة مثل البيع من المصنع إلى تجار الجملة، ومن ثم تجار التجزئة، وأخيرًا المستهلك النهائي.
- البيع المباشر مثل البيع من خلال داخل المصنع إلى المستهلك النهائي مباشرة.
- البيع الخارجي، والمقصود هنا التصدير إلى الخارج.
أهداف إدارة المبيعات
يهتم مدير المبيعات بكل مشروع بإعداد أهداف إدارة المبيعات للفريق الذي يديره بما يتوافق مع أهداف المشروع ككل، ويمكن تلخيص أهداف إدارة المبيعات في:
- توليد الإيرادات.
- زيادة حجم المبيعات.
- تحقيق ربح مستدام.
- نمو وتوسع انتشار المشروع.
- تحفيز وتنشيط المبيعات.
- التعاون مع فريق التسويق لنجاح المشروع.
مهام مدير المبيعات
يقع على عاتق مدير المبيعات ومسؤول مبيعات الشركة، الكثير من المهام التي من شأنها أن تنعكس إيجابيًا على شفافية ووضوح إيرادات الشركة، وعلى سبيل المثال وليس الحصر قد تشمل مهام مدير المبيعات:
- وضع خطة استراتيجية لزيادة المبيعات وتحقيق تارجت المبيعات وفقًا لجدول زمني محدد.
- عمل تحليل لنظام المبيعات، وإعداد تقارير المبيعات والتسويق خلال الفترة السابقة وتحديد نسبة المبيعات الواجب تحقيقها خلال الفترة القادمة.
- تدريب فريق العمل على كيفية كسب العملاء المحتملين لتحقيق أهداف إدارة المبيعات.
- يتعاون فريق قسم التسويق و المبيعات في جمع البيانات عن المنافسين والخدمات التي يقدمونها، مما يساعد في الوصول إلى تارجت المبيعات.
- الإشراف على فريق عمل المبيعات والتأكد من قيامهم بمهامهم بشكل صحيح في تنشيط المبيعات وتحقيق أهداف إدارة المبيعات.
- المساهمة في تقليل التكاليف.
- خطة لتجنب أسباب انخفاض المبيعات.
كيف يمكن إدارة فريق المبيعات بطريقة أفضل
من مهام مدير المبيعات أيضًا هو إدارة فريق المبيعات بشكل جيد مما يحقق أعلى مستوى من الإنتاجية والتي تنعكس بشكل فعال على مؤشرات الإيرادات والأرباح وبالتالي نمو المشروع التجاري، ويمكن إدارة فريق المبيعات بطريقة فعالة من خلال بعض الخطوات البسيطة:
- معاملة كل شخص في فريق التسويق على أنه شخص مؤثر في القرار النهائي وكأنه مالك المشروع، مما يساعد الفريق في اكتساب ثقة كبيرة في قدراتهم على تحقيق الأفضل دائمًا.
- السؤال عن الأفكار بشأن تحقيق تارجت المبيعات وكيفية تحسين النتائج، وتشجيع هذه الأفكار بدون أي تقليل حتى وإن كانت أفكار بسيطة، الاستماع إلى الأفكار باهتمام يساعد في شعور الفريق بالمسؤولية تجاه أفكارهم وأدائهم وبالتالي تحقيق نتائج فعالة نتيجة هذه الأفكار.
- الاعتماد على عدد مناسب من مسؤولي المبيعات في الفريق مما يمكن إدارته بسهولة، فالشركات والمشاريع الكبيرة تتطلب فريق مبيعات كبير لتحقيق تارجت المبيعات المرجو وفقًا لمستوى نمو المشروع، وهكذا أيضًا في المشاريع الصغيرة المبتدئة التي قد لا تحتاج إلى عدد كبير من مسؤولي المبيعات.
- متابعة نشاط ومستوى نمو أداء كل شخص في فريق المبيعات على حدى، مما يساعد في تقييم نتائج كل مسؤول مبيعات في الفريق، ومحاولة تشجيع باقي الفريق للحصول على أداء مماثل.
- وضع نظام للمكافآت بما يتناسب مع حجم تارجت المبيعات.
كيف يمكن متابعة مستوى إدارة المبيعات؟
إذا كنت تمتلك نشاط تجاري وتريد أن تقيم مستوى إدراة المبيعات بمشروعك، عليك النظر إلى بعض الأمور الأخرى غير تحقيق أعلى مستويات الأرباح من خلال أنظمة بيع المنتجات والخدمات، مثل:
- زيادة إيرادات المبيعات.
- تحسين موثوقية توقعات المبيعات.
- متابعة مستوى تردد الإيرادات.
- متابعة مستوى رضا وولاء العملاء والموظفين.
- تقليل معدل ترك الموظفين لأماكنهم مما يساعد في تقليل تكلفة التوظيف من جديد.
- رفع مستوى إنتاجية الموظفين بالفريق.
مهام إدارة المبيعات الإضافية لتحقيق تارجت المبيعات
هناك بعض الأمور التي من المهم أن تُدرج في مهام العاملين بتخصص المبيعات، حيث يجب على مسؤول مبيعات الشركة أن يكون على دراية بها، مثل:
المعرفة التامة بالمنتج
بكل تأكيد المعرفة التامة بالمنتج من أهم مهام إدارة المبيعات، حيث يجب على فريق المبيعات أن يكون على معرفة تامة بكافة تفاصيل المنتج أو الخدمة، وذلك لكي يتم شرحه للعميل بطريقة صحيحة.
لأن شرح المنتج بتفاصيل خاطئة للعميل قد يؤدي إلى خسارة العميل بسبب اعتقاد العميل بأنه لا يوجد مصداقية أثناء عملية البيع من مسؤول مبيعات الشركة.
الفئة المستهدفة
من أهم الأمور التي يجب على مسؤول مبيعات الشركة معرفتها هي الفئة المستهدفة للمنتج أو الخدمة التي يقوم ببيعها، وذلك لكي يتم الوصول للعميل الصحيح الذي سوف يستفاد من المنتج أو الخدمة التي قام بشرائها بشكل كامل مع ضمان كسب هذا العميل واستمرارية العمل معه في المستقبل، مما يساعد في تنشيط المبيعات للنشاط التجاري على المدى القصير والطويل أيضًا.
كيف يمكن أن يساعد فريق المبيعات في نمو المشروع؟
من مهام إدارة المبيعات الناجحة أن يساعد الفريق في نمو المشروع من خلال وضع نظام المبيعات الأمثل للنشاط التجاري والعمل على تحقيق أعلى الإيرادات الممكنة.
كما أن من تخصص المبيعات أن يكون على تواصل بالعميل، لذلك فهو حلقة الوصل بين العملاء وقسم إدارة العمليات.
من ناحية قسم إدارة العمليات
إن قسم إدارة العمليات يعد أيضاً من أهم الأقسام في الشركة فهو المسؤول عن تحويل المدخلات إلى خدمات أو منتجات ممكن للعميل الاستفادة منها.
ويحتاج ذلك إلى مدير عمليات مهمته الأساسية هي التأكد من سير العملية الإنتاجية بشكل صحيح، لكن يحتاج هذا لمساعدة وتدخل من نظام المبيعات لتحقيقه وذلك بسبب أن بإمكانهم تزويد فريق العمليات بالمعلومات التي يحتاجها الفريق مثل نسبة تحقيق تارجت المبيعات التي من خلالها يتم تحديد الإيرادات أو مثلاً يمكن معرفة آراء العملاء لمعرفة ما هي متطلبات العميل وما هي الأمور التي يحتاجها لكي يقوم فريق العمليات بالمساعدة في تنفيذها.
أيضاً بالنسبة لفريق التسويق يعتبر بحاجة إلى فريق المبيعات خاصة عند إعداد تقارير المبيعات والتسويق لمعرفة هل الحملات الإعلانية تقوم باستهداف فئة العملاء الصحيحة أم لا، ففي حال كانت العملية التسويقية تقوم بجلب فئة عملاء غير مستهدفين فيجب العمل على وضع أفكار تسويقية لزيادة المبيعات يستهدف الفئة المستهدفة بالشكل الصحيح.
مدى جودة نظام المبيعات بالمشروع من أهم المقاييس التي على أساسها يتم تحديد هل هذا المشروع ناجح أم لا، فلذلك يجب الاهتمام بقسم المبيعات و إدارته بطريقة صحيحة لينعكس ذلك مباشرةً على إيرادات المشروع بشكل إيجابي.
و قد تساعد برامج الكاشير في ذلك و إذا كنت ترغب بمعرفة المزيد عن هذه البرامج بإمكانك قراءة المزيد من هنا.
يمكنك الاستعانة بمنصة رواء إحدى أفضل الأنظمة المتكاملة لإدارة عمليات البيع والمخازن والعملاء وإصدار فواتير إلكترونية مِن شاشة واحدة فقط بكل سهولة ويسر.
